4S店模式历经16年，销售、售后模块已经发展到瓶颈，而市场、客服模块发展却整整停滞了10年之久，如何通过品牌战略让4S店在2015年活下去?人和岛App总经理群请到了梵天管理创始人魏俊来聊聊关于品牌战略的那点事。

　　作者魏俊，由人和岛整理编辑

　　魏俊，人和岛特约作者，梵天管理咨询创始人，广汽丰田、北京现代厂家合作商。

　　深圳汽车行业从业近15年，对于4S店整体运营、战略规划、营销、盈利能力提升有丰富实战经验。

　　来源人和岛，转载请注明出处

　　突然想到定位这个词

　　回顾4S店模式从1999年的起源到今天近16年的发展历程，销售、售后模块已经发展到极致，每个细节厂家及各集团公司的操作手册已经非常详尽，但是在实操中发现销售售后模块的提升却差强人意，而研究市场和客服模块却发现近10年来发展甚慢，仍然处于原始阶段，接下来建立在以定位为核心的市场营销体系和建立在大数据基础上的客户服务体系必然是4S店发展的方向，也只有此两点的发展才能使提升效果成倍增加。

　　哈佛大学心理学家乔治-米勒博士在定位一书里讲到，定义是一种可以在目标客户头脑中拥有独特的位置和价值的方式，是针对目标消费群的一组“差异化价值和感受”。落回4S店来说，4S店的战场胜负不见于市场或者竞争对手，而是顾客的心智。

　　那么如何建立正确的定位呢?

　　1、分析整个外部环境，确定我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么

　　2、避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强制中蕴含的弱点，确定品牌的优势位置。

　　3、为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状

　　4、将这一定位整合进行企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够的资源，将这一定位植入顾客的心智。

　　让我们来回顾下丰田、大众这两个品牌在中国的定位市场营销都怎么打?

　　年轻和老陈之间的战争

　　丰田作为全球汽车老大，在80年代推出了“车到山前必有路，有路必有丰田车”经典的广告，让人一下子记住了丰田，但在那之后，除了凯美瑞上市的“源于佳美，高于佳美”的借势营销外，鲜有上乘之作。反观大众，从07年起就采用以“DSG+TSI黄金组合”为核心的“技术大众”的定位，在短短几年的时间，中国“神车”的概念就在消费者心中根深蒂固!即使2014年中央电视台的“315”爆出了负面新闻，大众的销量依旧高歌猛进，这与他在清晰的“技术大众”带来的口碑有很大的关系。2014年丰田销售仅103万台，而大众却高达350万台，丰田仅不到大众销量的1/3。但这两年丰田已经开始了新的营销战略布局，吹响了反攻的号角。

　　历史总是惊人的相似，在90年底百事可乐VS可口可乐，百事可乐“年轻一代”的定位硬生生的从可口可乐的绝对份额里抢下了自己的一片天。同样大众技术的定位也意味着老陈，在去年丰田正式推出“年轻活力不妥协”的定位，将目标瞄准了那些有能力但暂时没地位却不妥协的一代年轻人(85后)，而这种定位也恰好可以把近两年丰田做的几项工作——年轻化外观设计、音乐营销、体育营销、金融按揭产品、电网销等点汇集成一个面，通过几年时间的叠加效应，固化其年轻化的形象。接下来丰田需要做的仅仅是坚持这个方向，持续投入以达到效果最大化，让异于大众品牌的年轻化定位深入到顾客心智皮层。

　　4S店该如何定位?

　　回答是肯定的，这方面本人也有过很多成功的案例，就拿我在广汽丰田企沃银湖店的定位营销来说，企沃的背后是个银湖山庄，当时我提出了“技术企沃，艺术生活”的定位。在这个定位的基础下，做了一整套的方案，但在4个月后，技术企沃这个点由于店里的技术能力不高，无法宣传。而艺术生活则由于定位不清晰，无法做到简单、直观，这个定位的效果不尽人意。在发现这个问题后，立马做了调整，依旧抓住地理位置好的特点，推出了“全省30分钟到店”新的定位。通过网络、地推等各个点汇集成一个面，让“全省30分钟到店，银湖企沃丰田”的概念深入顾客的大脑皮层，其收效也是非常突出的，在2014年，丰田企沃银湖店的排名在全国前5名，销售也进入到全国前20名，销量从原本的800台车/年到2000台/年。

　　网络编辑工具箱，一键排版格式化网编工具，网络编辑转帖工具。最终版,不再更新!

　　♦ 大海博客出品，完全免费!网络编辑必备，强烈推荐!

　　【基本介绍】网络编辑超级工具箱提供文章快速格式化一键排版功能，可帮助您快速格式化文章，使之成为合乎规范和标准的文章格式，能有效提高编辑工作效率。

　　简繁体相互转换

　　可定制段前是否空格

　　可定制图片是否添加1像素边框

　　可定制是否保留文章内容中的表格

　　文字纠错功能【上千个错别字词库】

　　一键排版格式化文章，一键复制出去。

　　【使用说明】全傻瓜式操作，随便点点鼠标，敲敲键盘就能轻松做个好编辑!

　　文字纠错和图片实例：洁白无暇(洁白无瑕)，黄梁美梦(黄粱美梦) 点击下面的“一键排版”试试吧~

　　网络编辑工具箱-一键排版格式化加强版：大海博客 (DDSEA.COM) 出品，欢迎使用!