“低价团”再次进入舆论风口，“低价团”香港游打死人，舆论一片哗然，已成为旅游市场顽疾的“低价团”并不算陌生，但其生长轨迹、营运模式以及治理路径却少有人了解，本期原点周刊为您起底低价团，揭秘低价团背后的利益链条，以期为您的出行选择提供一些有益的指导和建议。

西安游客被关购物店“必须待够时间才能出去”

“回想起那天的场景，真的是一身冷汗。”雷敏说，自己得感谢接待方“不杀之恩”。

她之所以会如此打趣，无疑是受了10月19日内地游客在港遇袭身亡事件的影响。当日上午10时，54岁的黑龙江游客苗某，随300元团费的低价购物旅行团入港，在红磡民乐街“D2 Jewel-lery”珠宝店内购物。导游邓某因团员张某未购物争执拉扯，苗某劝架时引发打斗。随后，多名男子突然出现，将苗某和张某拖出店铺进行殴打，直至昏迷。后苗某不治身亡，引发舆论哗然。一时网络上段子满天飞，内地、香港民众间的微妙情感纠葛再度重启。

购物店：“没有我的签字，你们走不了的”

“这个事让我太后怕了。不由想起两周前在成都的遭遇，可能我胆小，但还是觉得自己运气好、命大。”29岁的雷敏是西安一名金融业白领，她在国庆长假时，临时起意约了一位朋友前往成都，却不料经历了一出“旅行历险记”。

此事要从10月3日说起，当天她们到达成都，入住酒店，一张“成都周边一日游”的彩页，让她们决定改变“自由行”，“除了觉得价格挺实惠，主要是觉得有人带着，车辆行程什么的也有安排，比我们自己没经验瞎跑乱撞，肯定效率高，也安全。”打了一番小算盘后，两人报了次日的名。可是，第二天发生的一连串事，一件比一件让人心凉乃至后怕，特别是下午5时许，当团员们按规定在车上集合完毕。正当她们盘算着“1小时就能回成都，还可以接着逛锦里”时，导游突然宣布，下一站并非成都，也不是有些团员报名的地方所承诺的古镇，而是“位于郫县的、当地政府刚刚建好的、只对外宾开放的一个免税区”。

“导游再三叮咛，‘进去以后不要乱说，不要乱问，不要惹麻烦，要尊重讲课老师，’还说如果出了问题，她也没有办法。”这段话搞懵了一车人，有些窃窃议论，有些表示抗议。然而，导游置若罔闻。

两个没经验的姑娘有些担心。但同时互相安慰壮胆，“郫县不是产豆瓣嘛，实在不行就买上点，回去也能用得上，最多比市区高价点。”

夜色中，包车抵达所谓“只对外宾开放的免税区”。“整个院子黑漆漆的。心里一下就紧张了。”

让雷敏更紧张的是，她没有看到豆瓣，也没有看到其他任何成都特产。

“近千平米一个场地，装修倒不算太豪华。陈设了近百个玻璃柜台，摆满了金银玉石。大厅里相隔几米就有一名销售人员，但近百个人不发出任何声音，就那么笔直站着。”雷敏说，她和女友下意识地握紧了彼此的手。

一车团员都被引导着，径直带进大厅最里头的一间屋子。“我当时观察，类似的房间至少有10间。刚一坐定，门就被关上了，而且屋子是没有窗户的，角落还装着摄像头，房间里摆了几十把椅子，特别压抑。”

“你听着悬乎，但当时就是这么回事。”雷敏说，两名自称专业老师的人，在大致问清团员们来自哪里后，开始介绍珍珠、玉石的价值和真假鉴别技巧。

有人想走。却被告知“不行”，“必须待够时间才能出去。”差不多20分钟后，“老师”带领他们开始欣赏其公司的产品，并声称“和你们有缘分，今天都能享受特价”。

当有人再次表示不感兴趣、要求离场时，“老师”语气严正，“没有我的签字，你们走不了的。”

“幸好，我们那一车30来人里，总算有几个人‘慷慨解囊’，消费了3000多元。”雷敏他们才被获准离场。

经历了捏着冷汗的40多分钟后，雷敏总算坐上了回成都的车。“真的很后怕，下次再也不跟团了。那种感觉，就像自己是流水线上的一只待宰猎物，被机械安排，历经不同工序，都盯着想榨取价值。”

从业者：一日游、港澳、云南是“高风险”

“这再正常不过了。”吕悠悠说，“咱们西安也是旅游目的地，周边一日游比成都多，不管东西线都有购物项目。”

27岁的吕悠悠从事旅游业已有6年多，供职于知名国有旅游巨头在本地的分公司，是一名“组团手”。

33岁的陈勇在某国有旅游公司承包了一个部门，专做出境团，很有些年头。他也觉得，低价团甚至“零团费”的旅行团，责任并不全在经营者。

“因为现在市场可以选择的旅游方式很多，竞争激烈，很多游客就光想选个最便宜的。殊不知自古以来便宜没好货、好货不便宜，但还是想少花钱，再出去赌赌运气。”陈勇说，业内人士都知道，所谓低价团，“并不是我们创造出的需求，而是市场有需求，我们不得不顺应。”

上世纪90年代后，国内旅游市场才逐渐成形，最早都是散客或者单位旅游，接到地方游览主要景点，买点纪念品就得；后来各地都把旅游当成产业做，门票再加旅游纪念品；后来各种资本都进入了，竞争越来越激烈，降价成了主要手段，购物自然成为保本甚至盈利的关键。

陈勇透露，低价团尤其“宰客团”，主要集中在3条线，“第一就是短线一日游，第二是港澳，第三是云南。虽然香港这次出的事算是极端个例，但你看看近几年所谓强制购物的新闻，基本都发生在这三条线上。”

10月28日，中消协公布了“国内部分旅游线路体验式调查”报告，也从侧面印证了上述业内人士透露的内情。“74%以上国内旅游线路存在相对严重的问题……西南和东北地区的强制消费现象比较严重，一些旅游区的商品质量难以保证……强制参加自费项目的问题较为突出，且存在导游拿回扣现象……西南地区尤为严重。”

曾亲自带过云南团的陈勇表示，标价8000多元的翡翠镯子，他可以不到2000元就拿下。

低价团是如何“低”出来的

陈勇透露，一家经营有年、周转正常的旅行社，只要稍微有些实力，是不会像旅客那样，临时起意，设置行程的。

“每年开始时，我会结合上年经营情况，和今年打算投入的成本，初步订好我承包的这个部门的多数主推路线和产品组合。期间如果某条线路或者某个国家突然热起来，才会大幅调整计划。”

这个账一般是要提前算好的。而这笔账，一般是从出行的基本费用算起的，即交通成本。如今生活节奏加快，旅客也对出行的舒适程度有了更多要求。“飞机票的可操作空间最大。”陈勇说，所以飞机成了抱团出游最主要的交通方式。

“大部分的航班是一定的，越早订越便宜。”为了在价格谷底以最小成本拿下机票，有实力的旅行社都会很早下手，预订大量机票。

“行话这叫切机票。”陈勇说，比如他需要飞泰国的航班100个座位，他会很早就把这些机票拿下。“根据买入量和历史交易的水平，需要付的订金会有波动，但一般是30%。”

即为开团前，假设每张票1000元，陈勇得先拿出3万元现金才能“占”到这100张票。

“具体买多少，会根据目的地的淡旺季，以及往年同期的游客流量估算，再考虑自己的现金流承受力。”

“组团手”吕悠悠也表示，每年的任务会被公司划分到季度而再到月，她都会提前预热，圈定可能的大团，“毕竟散团是变数，不敢预期太多。所以手上多握客源，肯定好。”

这就是城市里各处的旅游门店挂满各种行程单的由来。“他们就是分销商。”

组团社投入了成本，采购了生产旅游具体产品必须的原料、交通工具，然后将这种风险或者说收益预期分销下去，再由星罗密布的旅游门市以及各种渠道的销售商去消化。

陈勇说，酒店的情况其实也类似。这就导致尽管游客较早报团价格看起来较低，但对经营者而言，利润依旧较高。

“这时候我不慌，成本也比较可控。之后离团期越近，价格会越逐步提升。但高到一个临界点会开始降。因为紧跟着有一个节点。也就是说离机票或酒店的使用期特别近的时候，我的风险会变得特别大，甚至我会为避免支付违约金或干脆白预订，而将整体价钱压低，最后关头我甚至会直接亏本抛售。没办法，止损嘛，能做到哪一步是哪一步。”

陈勇表示，这是一部分低价团甚至零团费的由来。“就算不要团费，我贴钱把你送过去，我也有可能收得回成本。”

“前提是，你得购物。”吕悠悠说，虽然低价团有被动的生成方式，即把最后报进来的团员分流给“购物团”，但这种方式也得看人看地方。

一个购物点消费四五千元，才算完成任务

吕悠悠透露，旅行社最喜欢的游客是28至55岁之间，来自二线以上城市。“因为经济能力属于中流砥柱，有购物的潜在需求。”同理，附带大量购物店的短途一日游、购物天堂香港、观光性质退化的云南，自然就成了滋生乱象的热土。

“我不是歧视任何人，但谁都不能否认，低收入、年纪大的人群，是低价团甚至零团费团的主力。”陈勇说。

陈勇说，大约七八年前南方沿海发达地区的老年人等有闲人群出现，“辛苦一辈子，老了出来转转，但长期的节俭习惯，让他们不愿意多花钱”。“在最初，参加低价团的人群本身对旅游品质期望值就不高，心里也明白会有购物点，所以投诉也少但利润可观。随后这种模式被迅速推广到全国。”

“组织低价团的多是原先在旅行社干过的人，成立一个小公司专门做低价团生意。”这些从业者常年在这个产业摸爬滚打，人熟路子广，相互之间形成一个利益链：旅行社和前去的商家之间签有协议，旅行社招揽散客组团，导游带人从深圳进香港，到指定的商家诱导购物，导游、“影子团员”和旅行社从销售额中拿提成。一般，一个购物点至少要消费四五千元才能算完成任务。”

“影子团员”揭秘

陈勇表示，所谓“影子团员”，即业内一般称为“托儿”，主要靠的是“煽动力”。“像香港那种直接采取暴力极罕见，一般顶多就是恐吓、威胁、给个脸色，更多靠软性方式。毕竟一个团那么多人，也不可能不买东西就挨个拖出去打吧？”

“影子团员是这几年才出现的，以前都是把人引进卖场，导游司机躲开，不到时间不发车；后来这一招不灵了，影子团员应运而生。其实就是找面相和善、能说会道的人冒充团友，鼓动购物。因为大多数人进入商场都有一定逆反心理，但只要待的时间够长，加上各种价格优惠、导购忽悠，这时又有影子团友出现，把大家情绪带动起来，助推一把效果奇佳，往往会带动一批人痛快掏腰包。”

还有更隐蔽的方式。吕悠悠说，她带港澳团时见识过。

“团员们正在购物店里看首饰，突然隔壁团就有人过来搭讪聊天，特别自然那种，跟我们团员交流、比较商品。还‘悄悄’告诉我们团员，要讲粤语或者英语才能砍到更实惠的价。说什么都是内地来的，帮忙一起砍价要折扣……”

吕悠悠说，那人可能是地接社安排的，也可能是店家安排的。自己明白，但不能吭声。“也不是我安排的，跟我也没关系，闲事管了不好。都要生存。”